前几天，在一个小型家装圈饭局上，聊起家装行业的大变化，太多企业和人的进进出出。很多公司做着做着就没了，剩下了数百家加盟商自谋“出路”。

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过去几年，互联网家装公司和加盟商，到底谁是割韭菜的人，钱都去哪儿了？

一个话题在饭后被拉开，不同的声音也冒了出来。没人能一下子说清韭菜是谁，谁割了谁。

当资本兴匆匆地放眼六万亿广阔市场，创业者已轻松拿到数亿投资，仿佛明天即可估值百亿。而"聪明人"已经瞄准本金，套现离场。

从业者W提出他的观点，他说的“聪明人”就是其中一部分赚了钱的加盟商，这一波吃螃蟹的人。

以下，我们记录了W的观点，揭开了属于加盟商沉默的真相。

互联网家装模式的出现，巧就巧在是2015年的产物。中国装修生意在2013-2014年的时候都很好做，2014年达到了顶峰。2015年传统装修老板明显感觉到生意不好做了，获客成本和运营费用越来越高，对未来多少有点迷茫。

最开始，传统装修公司并不知道互联网家装这个新产物能带给他们什么，是好是坏完全分不清楚。当互联网家装公司推出加盟合作的时候，这些传统装修公司的老板也比较单纯，都带着敬畏之心和恐惧去了解或加盟互联网家装，极少有人是非常奸诈的。

不能否认的是，这一批加盟商的初衷还是想认真做事的，因为生意越来越难做，流量越来越贵，费用成本越来越高，可能互联网家装这种模式能突破一下，心里面也是想跟着品牌一起赚钱。

我看上了你的品牌和资方背景，我也符合你的加盟条件，双方很容易就在一起了。

确认搭伙后，双方开始谈条件，比如总部控股51%，然后给各种支持赋能（当然现在来看很多都是吹牛逼）。

第一步，不可少的把展厅建起来。按照股份占比出资，若前期装修展厅需要300万资金，总部投153万，加盟商投147万，钱筹备齐了，就开始装修展厅。

有意思的事情也就来了，加盟商是本地的，又多年在这个行业待着，怎么可能不在展厅装修上动心思呢。明面上都是交给第三方来施工，实际都是用的自己熟悉的工人，再结合本地多年的资源，材料也有便宜的渠道，展厅装修下来也就付一点工费。

但加盟商没想着给总部省下这笔钱，最后1500平的展厅，上报了200万装修预算，而剩下的钱也就自然而然地落了自己口袋。还有前期的选址也是本地化的，无论怎么选，总部怎么参与，都避免不了暗中操作。

总部没人审计核算？有，但没用。凡是涉及到本地化的东西，永远都核算不清楚，加盟商能有一万个理由去解释，让每一笔花出去的钱看上去都很合理。所以，到这个时候，哪怕店面还没营业，仅仅靠前期展厅选址和装修的“投机取巧”，加盟商早期投资的钱就基本回本的七七八八了。

这就比较滑稽了，原本是相中互联网家装价格透明、零增项、标准化的概念，想着通过新模式减少点迷茫，最初意气风发的一拍即合，在自个展厅装修时瞬间分崩离析。也就是还没开始干呐，就又干起了老本行，用最不透明、增项最多，最不标准的方式把该“投入”那部分钱又收了回来。

展厅之后，双方第一次投资的钱也花的差不多了，剩下的只能搞一个开业活动了。

如果这场营销活动干的成功，开业当天接百八十个订单不成问题，总部认为自己给加盟商带来了客户，起码够忙一阵的了，殊不知加盟商的小算盘又开始了。

一场营销活动门店接了100个交定金的订单，客户是个性化的，难免有些项目参差不齐，100个订单里，肯定有20家是很好做，且保证能有不错利润的，这部分订单就会被加盟商用其他方式转走，落回到自己原有的装修公司里，也就是好的订单很容易流失或者被转私。

而那些不那么好做的订单，加盟商也不想出力，就用老的模式分包出去，加盟商自己去做大工长。最早的时候把订单分包出去，按项目订单65折结算，现在从总部85折拿了订单，依旧可以65折分包给工长，从中赚差价，还是原来的配方、还是熟悉的味道，这也是加盟商赚钱的地方。

最后，加盟商不用出任何营销费用，让自己的获客成本趋近于0，该花的不该花的钱都花出去了，但是赚的钱，一点没落到双方成立的新公司里去，而是在加盟商自己手里握着。这些东西，总部又很难查出来。

一年后，互联网家装公司依旧忙着开店，当初吹的那些牛逼都没实现，什么供应链啊、技术啊、产品啊，一项也没落地。如果说前面的贪婪是跟人有关系，后面加盟商不配合总部也就真的有理由了。

这个时候，合资公司账上又没钱了，需要第二轮追加投资，按照比例再投一两百万进来，投的钱，再花几个月，很快也就烧光了。

接下来，双方就会面临一个问题，尤其是总部，需要考虑要不要继续追投。早期在展厅上花了几百万，交了几年的房租，但门店还没有“盈利”。资本也不打钱续命了，融不到资了，公司账上资金链也紧张了，也没办法持续往里面投钱了， 如果不追投，那只能商量一下门店转让或暂停运营的事情了。

加盟商又不傻，暂停运营对他来说没好处。总部也找不到接盘的人，只能转给当地的加盟商（合伙人）。一个展厅值多少钱，总部说了不算，反倒是加盟商有了绝对的话语权，加盟商报价多少总部给多少，他要说亏钱你还得给他贴钱，你如果不想贴钱，那就0元转让股份吧，所有“债务”都让加盟商自己来承担。

这个展厅有用吗？当然有用，尤其是已经交过展厅的租金，可以继续用。即便是最坏的情况下，把展厅拆出来的材料，也可以换成钱，变“废”为宝。

如果展厅租期到了，那怎么办？这里面还有个套路，比如加盟商原来是跟品牌A公司合资，现在A公司退出了，加盟商可以拿着展厅去跟品牌B公司谈。你看我以前加盟A公司互联网家装，现在不做了，我想做你这个B公司，我有展厅，而且装修的很好，才用了没多久，我可以让你控股。B公司一听，挺好啊，资源利用，还能少投点，双方很快又达成一致。

就这样，前面发生的故事又在另一家品牌身上重复发生。很多互联网家装都在重复吃同样的亏，掉进同样的坑。

实际上，出现这样的结果是必然的，因为互联网家装公司啥都提供不了，经不起考验，自以为是的弄了一帮外行人去找内行人搞加盟，内行人一眼就能看出来你有什么，没有什么。这个行业的水本身就是浑的，你初来乍到，很容易被认为人傻钱多。当地的装修公司何乐而不为呢，市场不好，那就接纳一个个的“颠覆者”，自然能发现操作的空间。

不过，那些真正想做实事或者太实在的人，确实都跟着总部一样倒闭了，也赔钱了。那些不是想做实事，也没有赚到钱或者割到韭菜的，要么是能力不行，要么就是反应速度太慢了。

那你说，总部傻吗？他也不傻，其实大家都不傻。总部看的是加盟商或合伙人带来的公司估值的提升，那加盟商看的是总部现在的本金，总部和加盟商，双方各取所需，没有谁是高手低手之分，也没有真正的赢家。

到最后，部分加盟商确实落到了实惠，但也只是前面吞的那点钱，毕竟事情本身没有真正做起来，无非是落一个展厅继续玩而已。这就是钱为什么没有了的原因。

后来有很多公司不做加盟，去做直营了，这样做，也很傻。

为什么？

因为2014-2016年这几年主要搞加盟的人，公司在2017-2018年倒闭之后没地方去，正好碰上搞直营的公司挖人，要求有过几年互联网家装的行业经验，这不就巧了，原来那批搞加盟的人又“恰好”符合这个要求。

但是搞直营模式又能怎么样呢，一样需要选址、装修，门店依旧玩着跳单，分包的游戏，这些事儿又被重新玩了一遍，剧情也总是被重复上演着。

这几年下来，确实有一批这样的人，靠这种方式套取了不少钱，尤其是互联网家装企业在资本市场融来的钱。从这个角度看，互联网家装真的是又肥又壮的韭菜，一茬又一茬。

不过正如前面所说，在这盘大游戏里，没有真正的赢家，全部是输家。如果有，那就是互联网。

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